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掌握這8條,明天的你可能也是銷售冠軍

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樓主
發表于 2017-5-25 20:51:15 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
                                                                                                        
1
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大

  也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。
你在哪里問?
  如果你在客戶公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全,客戶的警惕性會很高,如果你能把客戶請出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
誰會告訴你?
  除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸客戶公司內職位低的職員;學會在客戶公司內部發展內線;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說,誰會告訴你真相,但試一下不會對你有任何傷害吧?
客戶不愿意回答,如何問?
不要怕問問題,即使你認為他不會回答,即使你認為已經知道答案,也要問,因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興,問問有何妨。


2

價格高開低走

  也許你認為這個問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報高價的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會,如果你對報高價心存恐懼,那我們看看以下一些理由;
  1)留有一定的談判空間。你可以降價,但不能漲價。
  2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)
  3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)
除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價高一定是最安全的選擇。

3

永遠不要接受對方第一次開價或還價

  理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
  理由2)輕易接受客戶的還價導致他產生如下疑惑:“是不是還沒有到價格底線啊”
  相信這樣的場景已經重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動萬分地來到對方辦公大樓,客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯系,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論客戶還價是多少,我都不能接受,我得跟領導請示一下。”


4

除非交換決不讓步

  一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了。
  任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步,你也應該索要一些交換條件。
    理由1)你可能得到回報。
    理由2)可以阻止對方無休止的要求。

5

學會適當的讓步技巧

  1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)
  2)不要做最后一個大的讓步(客戶認為:你不誠意)
  3)不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)
4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經竭盡全力。


6

根據場景虛設上級領導

  銷售員對銷售經理說:“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”
  客戶面帶微笑對你說:“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
  把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
  聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
  不要讓客戶知道你要讓領導做最后決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領導應該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領導)

7

聲東擊西就是轉移注意力

在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。

8

反悔策略要經常用

  你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗,先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但客戶也不再提降2個點了。


內容來源網絡,部分內容有刪減
責任編輯:德莫汽車智庫
               
                    
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