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解讀!美國汽車后市場零部件分銷狀況

2016-7-30 20:22| 發布者: admin| 查看: 190| 評論: 0

摘要: 引言 在全球范圍內就零部件的分銷體系而言,每家OEM(主機廠)會有其專門的分銷網絡和發貨渠道。而對付獨立汽車后市場來說,每個國家應該建立起獨立的供給渠道和體系。根據我的經歷與觀察,中國已經創立了一套獨特的 ...


   引言

    在全球范圍內就零部件的分銷體系而言,每家OEM(主機廠)會有其專門的分銷網絡和發貨渠道。而對付獨立汽車后市場來說,每個國家應該建立起獨立的供給渠道和體系根據我的經歷與觀察,中國已經創立了一套獨特的汽車后市場零部件供給渠道辦理方案。

    2010年在北京,我第一次觀光了中國的“汽配城”。這個位于西四環的汽配商場由一個高層主體建筑和一個低層建筑組成,這兩個建筑的周邊是一些簡陋的獨立維修小鋪。第二年,我又在廣州觀光了一個特別大的汽配城,占地面積廣、布局寬敞,各類店鋪布滿了好幾條街道。在那里,我第一次看到人們騎著自行車或小型摩托車,運送著體積較大的車身部件,如許的商城場景和分銷模式我在美國從未看到過。

    在廣州,我被帶到一個當地區域性零部件倉儲配送中央參觀,看到人們把裝有各種零部件的大箱子裝運到大卡車上。按照我的理解,這些貨車很可能把大箱子里的零部件從這個倉儲中央運往附近城區內的汽配商城,然后販賣給終極用戶。這是一種傳統的2步式分銷模式,雖然如許的模式也能完成終極的販賣目的,但是與我熟悉的現代、有序、高效的美國式倉儲配送中央相比,是截然不同的。

    幾年前,我的同事有幸參觀了一些中國大型的汽車零部件倉儲分銷中心。據他描述,一眼望去,倉儲中心干凈、整潔、計劃有序。然而,這些中心卻沒有計算機庫存治理系統,沒有采取有效的方法對產物進行目次編排,計算機庫存治理系統對于現在非常流行的B2C網絡販賣來講,是非常重要的。同事告訴我,中國的大型汽車零部件倉儲分銷中心,讓他想起美國1950-1960年間的零部件倉儲方式。近年來,中國在汽車零部件流通范疇已經取得了長足的進步,但距離產生最大服從、得到最高收益的理想模式,仍然還有很長的路要走。

    中國汽車后市場零部件行業正在發生巨大變,新的分銷模式即將出現,而現有的模式也將更為有效,市場營銷、分配等戰略也將進一步向前生長。圖1所示為傳統供貨渠道分銷模式示意圖,圖2所示為傳統銷售與虛擬銷售的渠道模式示意圖。我以為在這個進程中,美國一些可行性模式案例將促進中國的汽車零部件分銷從傳統模式飛躍進入全新的理想模式。

       計劃組織零散型行業:項目集團的出現

   美國汽車售后市場的零部件銷售自20世紀20年代開始,近一個世紀以來,成千上萬家零部件倉儲中心、配送站點以及零售店鋪在美國開張。零部件的零售網點在第二次世界大戰后變得密集,原因是很多退役軍人對修車感興趣,開始學習汽修技能。當時正值汽車進入家庭新紀元的開始,隨著私人車主逐漸增多,汽車維修店、DIY以及零部件商店的數目也隨之增長,零部件供給的商店、倉儲分銷(WD)開始快速生長。零部件供需業務頻繁發生,但供貨等待期過長,遠遠超出客戶需求,因此在零部件零售及倉儲分銷2個范疇都出現了團結、重組的現象。

    由于范圍經濟的作用,大型倉儲分銷公司更容易紅利。他們購買產物的數目龐大,在與供應商談判時勢力更強,而小型倉儲公司在市場上處于劣勢。作為一種業務類型,被稱為“項目集團(Program Groups)”的互助形式應運而生,項目集團為加入其中的小企業提供了規模化生長、增長紅利的可能。

   據美國汽車保養協會(Auto Care Associations,其前身是美國汽車后市場行業協會AAIA)會員關系資深總監、汽車倉儲分銷執行董事Larry Northup介紹,項目集團最初的目的是增長分銷商會員企業的談判實力。而今天的項目集團除了增加談判實力外,它還為會員企業提供其他增值辦事,這些辦事內容包括:市場營銷、數據倉儲、自有品牌標簽、內部聯絡會議、持續性技能投資、推廣支持及培訓辦事等。以上也就是我們所說的從供應渠道轉入價值鏈體系(圖3)。

          每個項目集團的企業結構各不相同,又都有著自己獨特的企業文化。通常情況下,加入項目集團的企業都擁有該項目集團的股份,也就是說項目集團的參與者是股東身份,而不是會員。有些項目集團專注于特殊類型的產物,例如:輪胎、工具、重型車部件等。在招募新成員時,項目集團會尋找滿足集團文化要求、符合企業哲學的同類型公司,并且項目集團會考慮使成員企業的市場區域沒有交叉或重疊。然而,隨著市場的發展,招募新成員越來越難。

    在美國,所有項目集團都有自己的品牌產品,并在單一品牌名稱下銷售產品。他們也可以與一個或多個制造商團結,生產特殊的產品或產品線,并在集團品牌名稱下銷售。自有品牌能增強集團品牌的一致性,并傳統制造商提供的產品線之外,拓展特殊的產品系列。

    分銷商或者項目集團在初期很少有自己的生產設施和工廠。但有人預言說,私人股權公司或其他公司很可能會投資整個供應渠道,實施垂直化縱向治理,創建高效、盈利的汽車后市場分銷局面。這一現象在近幾年已經出現,2014年Advance零部件公司收購了擁有CARQUEST品牌的General Parts公司(一家重要零部件分銷商),成為美國汽車后市場最大的零部件供應商。這個例子的重點在于:一個零售型銷售公司購買了一家針對維修店直接銷售的分銷商。

    不久之前又發生的事件是Icahn收購了輝門(Federal-Mogul)。除了作為制造商的輝門公司,Icahn還擁有美國汽車后市場產品分銷商Uni-select公司,重命名為Auto Plus Auto Parts公司。最近Icahn公司又收購了零售店鋪和汽車維修保養服務提供商Pep Boys。博世公司在中國和歐洲也有類似的業務整合實例。在美國這是新模式,它意味著一種新趨勢。同時,項目集團的收購整合表明,汽車零部件行業在增加銷售、改善購買力方面仍有上升空間。2014年發生的Federated Auto Parts與National Pronto Association兩家重要項目集團的合作重組,也是典型的案例。

    針對Advance零部件公司收購CARQUEST品牌事件,曾有報道說,對于本次收購他們看到的好處主要體現在以下幾方面:

    創立了一個市場領導者;

   增加并擴大了地域市場規模;

   加速推進互補性的市場機會;

   強調領導品牌和公司的能力;

   Advance零部件公司財務總監Mike Norona說:“很高興我們完成了此次合作,我們十分看好這一強強聯合集團的財務潛力。由于調整了公司規模,我們將為股東、客戶以及團隊成員創造更大的價值。”

    整合重組對于項目集團來說有種種利好,但挑釁依然存在。OE(原廠)更換件銷售、非傳統渠道—網絡銷售的競爭、零售連鎖以及維修連鎖進入傳統分銷市場、目次數據的準確性以及大規模庫存管理等,依然是項目集團前進途中應該關注和重視的。然而需要肯定的是,項目集團已經證明,作為一種高效、賺錢的貿易模式,項目集團很可能會在美國未來的汽車后市場中占有一席之地。

   美國的PIES與ACES尺度

   1995年,為提高渠道流通服從、降低錯誤訂單本錢、增強B2B生意業務能力,美國汽車后市場中的一些零部件制造商及分銷商決定配合探索、尋找解決上述問題的辦法。那時候很多采購訂單是通過發傳真通知和確認的,但計算機已在各種業務范疇廣泛利用,從業者們意識到,如果研發出一種語言,能準確識別汽車零部件并與車型正確匹配,軟件開辟商就有可能創建客戶程序,極大加快零部件采購過程,并疏解當時整個行業面臨的困難與挑釁。

    來自汽車后市場各類公司的志愿者,在美國汽車保養協會(Auto Care Association,其前身是美國汽車后市場行業協會AAIA)的幫助與促進下開始考慮開辟尺度體系。尺度開辟委員會的成員都是志愿者,而拿薪金的汽車保養協會成員們則負責物流規劃,召開會議,研究存儲及數據管理等。

    隨后,在20世紀90年代后期,汽車保養協會官方為會員們引入了產品信息互換標準(PIES)以及汽車后市場產品目錄互換標準(ACES)。PIES用統一格式描述每個零部件,ACES描述了具體零部件適合的具體車型。每個標準開發時,其格式已經考慮到能夠協同配合,提供相互理解的語言,使得數據交流更為精準。

    那時候有些汽車保養協會會員公司仍沒有利用計算機,于是汽車保養協會不僅要為會員提供語言標準方面的教育,而且還要培訓他們計算機應用技能。ACES和PIES的開發都利用了XML可擴展標識語言編碼系統,XML計算機語言用來清晰標記并組織文件的不同部分,以便在不同計算機系統中被閱讀。

    美國汽車保養協會對PIES及ACES的定義如下

    PIES(產品信息互換標準):它是汽車零部件行業管理、交換產品屬性信息的最好應用實例。標準化的產品信息降低了供應鏈成本,對增加銷售、提高運營效率貢獻極大。遵循行業標準是與渠道合作伙伴同步數據的第一步,它能增加產品銷量、縮短新產品引入周期,通過最大化地減少發票、訂單處理及運輸環節的錯誤來降低運營成本。

    ACES(后市場產品目錄交換標準):它是北美汽車產品目錄應用、數據管理與交換的行業標準。使用ACES標準,供應商能發布具有標準化車輛屬性的汽車數據、零部件分類信息及資格人聲明等。ACES也為貿易伙伴使用產品目錄交換信息規定了一種XML機讀格式。

    由于近20年計算機技術以及汽車車型的不停變革,上述2個標準也在不停變化發展。另外,隨著汽車技術的演變,相關標準的定義也在不斷調整,以確保精準。美國汽車保養協會技術標準與方案資深總監Taylor Mitchell說,“使用PIES以及 ACES標準能減少退貨、補貨;每個供應商也不用花精力、時間和費用開發自己的目錄語言;通過快速獲取數據加快了交易速度,使延遲交易最少化;同時獲得了更高的客戶滿意度。”總之,美國整個零部件行業認為,ACES及PIES標準是一套雙贏方案,它們解決了美國汽車后市場中的共性問題。

    美國汽車保養協會將繼續研究并維護這一數據庫系統,同時管理數據庫訂閱工作,這是他們為行業提供的附加服務之一。一些獨立軟件開發公司(也稱作“解決方案提供商”)也創立了一些ACES及PIES的配套產品,供汽車保養協會的會員單位購買使用。汽車保養協會會員單位可以選擇各種各樣的工具軟件,向ACES及PIES標準體系輸入自己的目錄數據,或者直接使用自己做的數據標準。

    使用ACES及PIES標準,讓汽車后市場零部件行業獲益不淺,但也存在著挑戰。例如,使用這些標準,就意味著被ACES和PIES所捆綁,各公司不能開發自己的語言;并且隨著技術更新,還要進行不斷地學習培訓,這既不簡單,又很昂貴。但是,盡管有挑戰存在,美國汽車零部件行業依然看到了實行標準化的價值和意義,并且接受并使用著這些標準。

   中國汽車零部件分銷面臨“變臉”

   我們知道,項目集團及行業協會共同開發數據、共享標準,需要行業各個獨立企業之間聯合與協作,而有些企業之間存在著明確的競爭關系,因此如許的聯合協作就變得非常難以實現,除非相關各方一致贊成,創立一種強大的貿易模式,共同聯合協作并從中獲利。

   科爾尼(A.T. Kearney)管理咨詢公司在“2015年中國——交通與物流戰略”報告中指出:商業合作在中國面臨著極大挑戰。該報道稱,在中國,由于公司文化及成熟狀況差異,企業間很難建立同盟合作關系。報告還指出:在零散型(集中度較低)行業,為了未來的樂成,企業重組合并、模式創新等都是必須經歷的,因為只有這樣,才能提供附加值服務。

    Steve Ganster先生在分析這家公司放棄中國市場的原因時提到,這家公司了解到中國零部件商城這種模式的效率非常低。如果希望理性、正確地滿足快速增長的市場需求,這種模式沒有持久性,最終是無法維持的。他隨后得出結論,美國項目集團模式在中國可能非常適合,比如,幾家公司可以合作分享一個分銷中心(DC)或者共享一個企業資源規劃(ERP)管理軟件。因此,Steve Ganster決定創辦中國的項目集團,并與美國現有的項目集團建立聯系。

    Steve Ganster先生已與美國汽車后市場零部件同盟 (Aftermarket Auto Parts Alliance)進行多次溝通,該同盟也看到了在中國占有一席之地的好處。因此雙方同意合作建立中國的“項目集團”。2014年夏天,Steve Ganster先生邀請到一些中國知名的汽車零部件倉儲分銷企業代表召開會議,介紹并引入了中國汽車后市場零部件協會(CAAPA:Chinese Aftermarket Auto Parts Association)的概念。CAAPA的職能是,與在北美一樣,申請加入CAAPA的零部件銷售企業將獲得相應的收益及附加服務,至少包括以下內容:集團采購、共享市場推廣、產品目錄以及數據管理,總之,可以通過改進效率增加盈利能力。

   關于中國汽車后市場零部件協會(CAAPA)

   2014年底,CAAPA創辦會員達到5名。2014年12月,在美國汽車保養協會和中國汽車維修行業協會共同主辦的“全球汽車維護高峰論壇”上,CAAPA官方對外宣布正式成立。2015年,CAAPA開始關注并建立企業構架,2015年7月,CAAPA合法成為新加坡一家控股公司的全資企業,既有會員企業也有非會員股東。CAAPA全球聯盟的價值主張如圖4所示。

   CAAPA的愿景是成為中國獨立汽車后市場領先的市場營銷企業。他們的總體目標是,利用美國聯盟提供的整套服務,在中國市場銷售美國聯盟的自有品牌—Auto Value產品。 ACES和PIES將在目錄管理以及電子商務等方面積極支持CAAPA運作。CAAPA目前正協助北京精友時代信息技術有限公司,開發符合并兼容ACES及PIES標準的軟件,推廣其在中國市場的應用。同時CAAPA也在中國各地市場招募會員,尤其是那些直接針對維修廠銷售的零部件分銷商。

   截至2015年12月底,CAAPA的中國會員包括:四川亨宜德、河南林海、綠鉛電源、江蘇浩邦、昆明翔奧(恩馳)、上海佳配、上海雙林、福建隆信達、山東中馳、浙江申令、浙江九配、湖南火炬、沈陽中汽聯、吉林中汽聯、石家莊盛大偉業、西安唐美。

   CAAPA雖然不直接涉及零部件生產,但將尋找渠道合作伙伴,使之成為CAAPA會員的優選供應商。也就是說,在會員與優選供應商之間,CAAPA扮演了紐帶作用。CAAPA總經理張希文(音譯)先生曾任職于LongFeng汽車,現在于上海佳配任職,是CAAPA創辦會員之一。他在汽車后市場領域有著20年的豐富經驗,是零部件經銷領域的先鋒人物。達亞顧問公司目前正在培育CAAPA這一項目,同時掌管著CAAPA與國際伙伴之間的合作關系。

   截至2016年1月,CAAPA已有17家會員,與2014年相比,會員數量增長已超過300%。CAAPA的目標是,2016年底發展會員數量達到30家。如今,CAAPA的會員企業已認識到這一“項目集團”帶來的附加值,但是從這種商業模式中獲得效益、并最終盈利仍尚需時日,但總體來說,CAAPA目前似乎已占得了成功先機。

   總結

    隨著市場對二手車的接受、老舊車輛的增多、過質保期車輛比例的提升,中國汽車后市場零部件領域的巨大潛力尚待開發。為適應發展中的市場需求,汽車后市場零部件領域必須變革。在寫這篇文章時,我了解到,2010年我曾參觀過的北京西郊汽配城已不復存在。曾經在那里做生意的商家,或許找到了其他銷售渠道;或許不適應市場變化,歇業轉行去經營其他業務。然而,劣質假冒的汽車零部件在中國依然存在。隨著汽車后市場對零部件需求的明顯增加,整個行業也在探索更為先進的供應渠道及模式,以替代傳統、零散而落后的分銷體系。

   中國汽車零部件領域變革的推動力就是迅猛發展的電子商務。無論是個人用戶購買、還是維修廠批量采購,電子零售方式都將合理規劃供應渠道,并高效直達終端用戶。鋪面、零售、市場營銷的概念,都將從低效模式(如配件商城、商場)轉為更現代高效的新模式。然而,中國的實際情況是,車主自己做DIY維修的數量非常少,所以指向維修廠的模式也許是更好的解決辦法。

   采用先進技術,包括庫存、運營管理的數字化解決方案,不僅可以與渠道合作伙伴共享數據,也可以促進電子商務的發展。ACES和PIES是兩種工具,可以通過加速發貨、減少誤差、提高效率,把零部件訂單規劃得更為合理,從而產生更大收益,并提供更好的客戶服務水平。采用像ACES和PIES這樣的數字方式,最終將提高國內和國際市場中汽車零部件的銷售總量。

   曾經有規模類似博世、大陸這樣的國際性零部件銷售公司,曾為進入中國市場躊躇徘徊。令他們猶豫不決的部分原因,我認為與中國不精細的物流模式和落后的基礎設施有關。誠然,康眾這樣新型中國品牌運營模式為傳統零部件經營模式樹立了榜樣。同時,與三五年前相比,中國的商業運輸及物流發展也進步飛速。這些可喜的變化都將吸引更多外國企業及資金。我個人認為,本期介紹的,CAAPA這樣的“項目集團”意義重大,它一旦成功,中國本土化的其他項目集團必將不斷涌現。

   中國汽車后市場正在緩慢而堅定地向新紀元邁進。話雖這么說,但是時間已經見證了中國在其他領域的飛速發展。如何吸收國外幾十年的商業經驗,將其運用在未成熟、欠發達的領域,并最終實現跨躍,創造出一套本地化的解決方案,這一過程之迅捷將超出人們想象。我們期待,具有新型分銷模式、本土化“項目集團”、強大電子商務機遇、效益與成功推動的專業倉儲分銷商,采用ACES及PIES標準工具的中國汽車后市場強勢發展。


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