香港六个彩特码资料

汽車職教網

 找回密碼
 立即注冊

QQ登錄

只需一步,快速開始

掃一掃,訪問微社區

搜索
熱搜: 汽車

學會提問的7個技巧,60萬年薪不是夢

2016-8-17 00:30| 發布者: admin| 查看: 227| 評論: 0

摘要: 作者:梁大章(上海大眾培訓講師)汽車銷售要善于通過提問技巧來了解所需要的信息,然后對信息進行整理分析,從而更好的了解顧客需求,滿足顧客需求,超越顧客期望,達成交易,提高客戶滿意度。下面是一位電話營銷人 ...

作者:梁大章(上海大眾培訓講師)

汽車銷售要善于通過提問技巧來了解所需要的信息,然后對信息進行整理分析,從而更好的了解顧客需求,滿足顧客需求,超越顧客期望,達成交易,提高客戶滿意度。下面是一位電話營銷人員的心得體會,值得大家去研讀和思考,期望推薦的這篇文章對大眾的銷售顧問,內訓師有所幫助,謝謝

年薪60萬的90后電銷員:“我全部是靠提問”


60萬,算算我做服務員要多久?

60萬,算算我做文員要多久?

60萬,算算現在開個競爭激烈的網店要多久?

60萬,算算我做程序猿要多久?

60萬,算算我媽給我安排的那份工作要多久?

60萬,我按照我的專業去工作可以做到嗎?


90后的電銷員小琴從小在農村生活,之前是在西安某大專國際金融畢業。畢業那年對自己提出個無數個疑問,不清楚自己的目標,2010年加入電銷行業三年多了,當然她是因為一個偶然的因素加入這個行業,現在所有的同學及朋友簡直就把她當神話和富婆,她的總結很簡單,我掌握了提問的要領和技巧,她掌握了賺錢的小心得,如果你用心看她的總結,你會懂得...


總結心得:

提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什么,或者說提問的作用主要表現在哪些方面呢?



第一、利用提問導出客戶的說明;

在銷售對話中,為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說,而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求,而不是引導客戶的需求,現象就是客戶一個勁的在問,弄的電銷員疲于應付,狼狽不堪。電銷員們雖然累,但內心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了,結果自然水到渠成。這些電銷員實在是太善良了,客戶一直在提問,是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關心的是什么,主要的問題在哪里,只會被客戶牽著鼻子走,你說的怎能切入客戶的要害呢?而且,你一直在說,沒有問,給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷,一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話,是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。就像醫生一樣,對現狀進行診斷,而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓時,多次強調在對話中“以問結尾”的重要性,并通過重復練習讓銷售員養成“以問結尾”的習慣,效果顯著。


第二、利用提問測試客戶的回應;

當你非常用心地向客戶解釋一番之后,你迫切希望了解客戶聽進去了多少,聽懂了多少,他的反應如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后,就用論述(句號)結尾,馬上停止,沒有下文。這個時候客戶的表現通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后,緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關于這一點,您清楚了嗎”?效果會好很多,客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述他的想法的機會。


第三、利用提問掌控對話的進程;

對話的進程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問式銷售循環中,包含著兩個相輔相成的循環,分別是客戶的心理決策循環與銷售員的銷售行為循環,如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環,右列表明了每個客戶心理決策階段,銷售人員應該作出的銷售行為。

左右

滿意-------事前準備

認識-------寒暄開場

標準-------確認需求

評價-------闡述觀點

購買-------談判成交

使用-------實施服務


在每個階段,提問都推動著銷售對話的進程。

比如在開場階段,通常需要以好奇性提問開頭,如我可以請教您一個問題嗎?利用狀況性提問收集客戶信息,如您是怎樣進入這個行業的呢?”“您的產品目前銷售狀況如何?等等;


在確認需求階段,可利用診斷性提問建立信任,確立具體細節,如您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備?,可利用聚焦性提問確認,如在某某方面,您最擔心的是什么呢?


在闡述觀點階段,提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如:您覺得怎么樣呢?,增強說明力一般可利用三段式提問的方式,后有專門的論述;


在談判成交的階段,提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,處理異議的部分見下,成交階段通常用假設性的提問方式在試探,例如如果沒有其他問題的話,您看什么時候可以接受我們的服務呢?這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后,注意停頓,保持沉默,把壓力拋給客戶,直到客戶說出自己的想法。切忌,提問之后,不要先開口或自問自答。


第四、提問是處理異議的最好方式;

異議的產生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒有解釋到位,客戶沒有完全聽明白;從好奇心角度來說,人類的好奇心理是無止境的,如果你碰到一個打破沙鍋問到底的客戶,那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問,只會一味地說,將一直處于被動挨打的地位。當客戶提出一個問題,你可以嘗試反問他:您這個問題提得很好,為什么這樣說呢?這樣你就可以反守為攻,處于主動。


當客戶沒有完全聽明白的時候,他通常表現為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如不需要考慮看看把資料留下來,以后再說的借口就頻頻出現了。這個時候,你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。例如:對于這一點,您的看法如何呢?那沒關系,您為什么這樣說呢?,多問幾個為什么,然后在最棘手理解的環節利用滲透性提問,如還有呢等,以獲取更多信息。



至于怎么問的問題,專業的銷售機構都對此做過很多研究,筆者曾專門研究了諸如SPINPSS等專業提問訓練,每個研究體系都站在各自的立場上闡述各自的理論。沒有一定的提問模式,只有一定的提問原則,具體提問還是要根據對象而定。總的來說,有如下需要注意的幾個方面。

第一、禮節性提問掌控氣氛

在對話的開始,應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。例如:請問先生/小姐您貴姓?可以請教您一個問題嗎?現在和您談話不打擾您吧?

第二、好奇性提問激發興趣

被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣,之所以采用提問激發購買興趣,是因為提問給了客戶足夠的想象空間,讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如:你知道為什么嗎?你想知道我們的服務是如何幫助貴公司提高收入(降低成本/增強效率)的嗎?等等。


第三、影響性提問加深客戶的痛苦

客戶遲遲不愿意簽單,可能是讓銷售員最頭疼的問題。每天當你去問候客戶具體合作意向的時候,客戶都給了你合作的希望,但卻不給你明確的答復,遇到這樣的客戶情形該如何是好呢?筆者曾做過成千上百次銷售,這樣的客戶遇到的算是最多的一類。每當銷售不利,回到公司自己都會做總結,來探詢有沒有更好的方法來解決這個難題。其實,成交不利的原因往往出在我們太看中結果,而不注重過程。應該說,成交不是一個單獨的行為,它應該是銷售水到渠成的必然環節,而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身,而是要探詢你為此做出了哪些準備,是否足夠充分。客戶為什么感覺有沒有你的產品都無所謂,就是因為你還沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了,但他的傷疤揭示得還不夠,你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性,讓他不敢怠慢,提高問題需要解決的急迫性。例如:如果這樣的問題長期維持下去,對你公司的發展有何影響的呢?為什么這個如此重要呢?您的老板是如何看待這個問題的呢?(很多的管理人員都怕由于辦事不利,老板會怪罪自己)。


第四、滲透性提問獲取更多信息

·庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員,是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說你們這個產品的價格太貴了,他會說為什么這樣說呢?還有呢?然后呢?除此之外呢?提問之后馬上閉嘴,然后讓客戶說,客戶說得越多他越喜歡你,這是每個銷售人都應該記住的名句。通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由,滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息,更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出除此之外的最后一個提問之后,客戶都會沉思一會兒,謹慎地思考之后,說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。


第五、診斷性提問建立信任

診斷性提問的特征是以是不是對不對要不要……,還是……”等句型發問。例如:銷售電腦產品的,開始可以這樣提問:您平時是習慣使用臺式機,還是筆記本電腦?電銷員使用這種診斷性的提問,作用很多,可以收集信息,澄清事實真相,驗證結論與推測,縮小討論范圍等等。客戶回答這些問題,只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等,簡潔、明確,沒有很多的壓力。更為重要的是,這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離,銷售員


鮮花

握手

雷人

路過

雞蛋

相關閱讀

最新評論

關閉

站長推薦上一條 /3 下一條

QQ|Archiver|手機版|小黑屋|揚州溫馨網絡科技有限公司版權所有 ( 蘇ICP備18048326號-1 )

GMT+8, 2019-9-17 15:32 , Processed in 0.062500 second(s), 19 queries .

Powered by Discuz! X3.4© 2001-2013 Comsenz Inc.

返回頂部
香港六个彩特码资料